image description

«Иностранцам нас не купить — мы освоим их рынки сами»

Высокотехнологическая компания из Петербурга благодаря советским заделам и грамотной бизнес-стратегии стала мировым лидером в области производства диагностирующей аппаратуры для АЭС, а сегодня собирается занять заметную часть глобального рынка электромеханических приводов.

Ирик Имамутдинов
ссылка на источник:  https://stimul.online/articles/kompaniya/inostrantsam-nas-ne-kupit-my-osvoim-ikh-rynki-sami

             28c9f067c0629aa9b315a3c1eb0b76c0 (1)

 

Успешные высокотехнологические компании из России почти не известны у себя на родине: их продукция не является конечным потребительским продуктом с узнаваемым брендом, и работают они обычно на нишевых промышленных рынках. Но некоторые из них получили известность в глобальном масштабе и уже занимают на мировых рынках заметное место, простирая свои амбиции на многомиллиардные его сегменты.

Шестого апреля в итальянском городке Лучиньяно, что в ста километрах от Флоренции, прошла торжественная церемония установки первой колонны нового завода по изготовлению электромеханических приводов-актуаторов компании Diakont SRL. На производственной площадке планируется выпускать порядка 4500 единиц продукции в год. Это суховатое сообщение прошло у нас почти незамеченным — большинство обывателей далеки от каких-то там производственных историй. Не заинтересовал этот сюжет и российские СМИ.

Между тем именно эта история весьма интересна, и выделяет ее важное для нас обстоятельство: строительство собственного завода в Италии ведет санкт-петербургская компания «Диаконт». В будущем году она планирует запустить здесь сборочное производство и начать изготовление типовых компонентов для актуаторов. А высокотехнологичные составляющие собственной разработки, как уверяют в компании, продолжат выпускать в Петербурге. Отсюда же будет осуществляться управление производством. Останутся в Питере и штаб принятия базовых технологических и маркетинговых решений, исследовательский и инжиниринговый центры.

Когда свое сборочное производство разворачивает в России какая-нибудь иностранная компания, часто можно услышать пренебрежительное: «А, сборка!». А вот итальянцы, напротив, заранее гордятся будущим предприятием, о чем свидетельствуют многочисленные публикации местных СМИ. Прежде всего, это будет одна из первых производственных площадок в регионе, организованных в соответствии с требованиями концепции Индустрии 4.0: экологичная, с высоким уровнем автоматизации, — и собираться здесь будет не что-нибудь простое, а прецизионные приводы для роботов, работающих в автомобильной и аэрокосмической отраслях всего мира, для автоматизированных комплексов и другой точной техники, составляющей рынок Motion Control. К тому же завод предоставит небольшому городку, расположенному в тосканской провинции, 120 высококвалифицированных рабочих мест. Именно отсюда, из Италии, небольшая по всем меркам русская технологическая компания собирается штурмовать глобальный рынок прецизионных электромеханических приводов. И, судя по ее экспортной истории, она имеет все основания рассчитывать на успех.

На стыке атома и космоса

«Диаконту» двадцать семь лет: в 1990 году компанию как государственное малое межотраслевое предприятие (ГММП) образовала группа лиц совместно с Мурманским морским пароходством (участие госорганизации тогда было обязательным условием существования ГММП). Один из ее основателей и нынешний генеральный директор Михаил Федосовский в 1980-е работал в ЦНИИ «Электрон» и как конструктор занимался разработкой спутниковых приборов, в том числе в рамках программы противодействия американской Стратегической оборонной инициативе — для головок самонаведения систем космического базирования. Работа над такими приборами сформировала у Федосовского определенные навыки и профессиональный интерес к оптико-электронным приборам высокого уровня чувствительности. В то же время он поддерживал связи с учеными родной кафедры в Ленинградском технологическом институте, где изучали плазмохимические методы обработки редкоземельных материалов, и знал, что в результате такой обработки может быть получена керамика с хорошими экранирующими свойствами от радиации.

К моменту создания «Диаконта» Михаил Федосовский уже успел получить опыт самостоятельной работы в кооперативе при одном из ленинградских центров научно-технического творчества молодежи. (К слову, впоследствии успешный торговый бизнес несколько лет продолжал подпитывать его высокотехнологические начинания.) Инженерная закваска и амбиции конструктора не давали покоя выходцу из ВПК — ему хотелось заниматься чем-то более для себя интересным, нежели торговля, и одним из технических замыслов, предопределившим профиль «Диаконта» на годы вперед, становится разработка телевизионной камеры с высокой оптической чувствительностью и в то же время с высокими параметрами защиты от ионизирующих излучений — то есть прибора, в котором Федосовский решил объединить научные достижения Техноложки с наработками оборонного оптоэлектронного предприятия, в котором он когда-то работал.

Глава «Диаконта» считал, что такое устройство получит спрос в ядерной промышленности: требования к безопасности в отрасли все время растут безотносительно к кризисам, и радиационно-стойкие камеры обязательно найдут свое место в специальных системах телевизионного слежения на атомных объектах для мониторинга работы оборудования, диагностики внутреннего состояния реакторов, а также для контроля процесса перегрузки ядерного топлива. Был и довольно нахальный по тем временам форсайт относительно экспортной перспективы. Как полагал Федосовский, подобные «Диаконту» российские фирмы, объединяющие суперпрофессиональных выходцев из советского ВПК, со временем смогут предлагать на международном рынке мониторинга и диагностики, где работают преимущественно небольшие компании, конкурентоспособные продукты и услуги, не вступая в тщетную борьбу с транснациональными корпорациями в уже занятых теми сегментах.

Ставка на ядерщиков оказалось верной. Исторически компания начинала работу в области судовой энергетики, и первый образец радиационно-стойкой телевизионной камеры был разработан еще в 1991 году именно для контроля ядерных реакторов атомных судов Мурманского пароходства. Позднее компания распространила свои интересы на стационарную энергетику и начала производить различную технику для атомных электростанций. В 1994 году «Диаконт» совместно с атомщиками создает удачную конструкцию системы телевизионного контроля перегрузки ядерного топлива для АЭС. Со временем подобная техника становится штатной для всех блоков с реакторами ВВЭР-1000, а ее наличие — одно из обязательных условий выдачи лицензии на работу ядерного энергоблока. К началу 2000-х диаконтовские системы контроля стояли уже на 30 объектах с этим реактором в России, Болгарии, Китае и Украине. Вскоре в компании создается и принципиально новая, по словам Михаила Федосовского, система телевизионного измерительного контроля корпуса реактора, умеющая выявлять его дефекты, которые не определялись другими методами (при первых же испытаниях она нашла 40 дефектов корпуса, которые проглядели при предыдущих исследованиях). Результативность диаконтовской технологии основывалась как раз на применении усовершенствованной радиационно-стойкой камеры: ее вводили во внутриреакторное пространство на специальном манипуляторе, и она передавала изображение оператору.

Продолжая оснащать АЭС советского дизайна своей техникой, «Диаконт» вскоре вышел и на западных атомщиков. Расчет на место для маленькой фирмы в глобальной ядерной энергетике начинал оправдываться.

О пользе эрудиции

Первый свой международный контракт петербургская компания заключает в 1997 году со шведской ABB TRC. Незадолго до этого на одной из специализированных отраслевых конференций Михаил Федосовский познакомился с Питером Шаубом, потомком известного русского архитектора Вильгельма (Василия Васильевича) Шауба. Сам Федосовский всегда интересовался культурой Петербурга и неплохо разбирается в архитектуре города. Знание питерским разработчиком творчества Шауба, по проектам которого на стыке XIX и XX веков в обеих столицах возвели более сотни зданий, не могло не тронуть правнука зодчего. Он, в свою очередь, оказался одним из руководителей подразделения ABB, занимавшегося неразрушающим контролем атомных реакторов шведского дизайна и, что было удачей вдвойне, как раз в это время искал партнера для разработки и изготовления робототехнического комплекса для контроля топливных каналов реактора. Предварительно ознакомившись с продукцией и возможностями предприятия, топ-менеджер ABB TRC подписал контракт именно с «Диаконтом», по которому компания обязалась поставить шведам диагностический комплекс с гироскопической привязкой, сочетающий в себе ультразвуковую и телевизионную системы контроля с компьютерным управлением. Долговременный договор на интереснейшую инженерную разработку обернулся для небольшой фирмы еще и феерическим финансовым успехом: после августовского дефолта 1998 года, вспоминает Михаил Федосовский, объем рублевой наличности, которую компания получала по валютному контракту, в одночасье увеличился в несколько раз. «Диаконт» состоялся и как технологическая компания, и как коммерческая, выйдя не только на полную самоокупаемость, но и на финансирование перспективных НИОКР, а сам Федосовский перестал заниматься другими коммерческими проектами.

21085db2e2228195db29e6dc1740ce92

 

Шведский проект проторил дорожку сначала в Европу — радиационно-стойкие камеры начали поступать сюда в 2001 году, — а годом позднее и в США. Проведение перезагрузочных топливных кампаний на американских реакторах требует значительно большего объема телевизионного контроля, чем, к примеру, на российских, причем для этого нужны именно камеры с очень высокой степенью радиационной защиты. Тестирование показывает, что питерские системы контроля более чем в тысячу раз устойчивее к ионизирующему излучению, чем используемые на американских АЭС штатные приборы, и General Electric — лидер на рынке услуг по контролю основного оборудования американских АЭС — принимает решение все новые системы визуального контроля для обслуживаемых ею американских атомных станций закупать именно у россиян. «Диаконт» заключает партнерское соглашение с компанией Remote Ocean Systems, которая становится эксклюзивным представителем россиян в США по специальным телевизионным системам и их сервису.

Это чрезвычайный успех: «Диаконт» на плечах General Electric заходит на американский рынок камер такого типа, и они довольно быстро становятся штатным средством контроля на АЭС, оперируемых GE. В результате российская компания выдавливает с этого нишевого рынка англо-американскую IST-Rees, господствовавшую на нем до прихода русских и поплатившуюся в итоге за свое пренебрежительное отношение к возможностям крохотного по их меркам конкурента из России.

В 2007 году «Диаконт» идет на принципиально важный для себя тендер — на модернизацию машины по перезагрузке ядерного топлива для финской атомной станции в Ловизе. Компания побеждает, соревнуясь с такими отраслевыми грандами, как американская PaR Systems, немецкая Siempelkamp, французская Reel и другие. Это был первый случай, когда частная российская компания выиграла тендер на поставку в западную страну системы управления, обеспечивающую безопасность на ядерных объектах при проведении сложных технологических манипуляций. Финнов, известных чрезвычайно жестким подходом к безопасности, помимо возможностей русской техники заинтересовала предложенная «Диаконтом» модель количественной оценки безопасности, умеющая с высокой степенью достоверности определять вероятностную картину влияния каждого узла оборудования, программного обеспечения, а также ошибок персонала, участвующего в перезагрузке. В основу модели легла теория надежности и безопасности структурно сложных систем советского и российского ученого контр-адмирала Игоря Рябинина. Подобную систему «Диаконт» использует и в своей повседневной практике для обеспечения контроля за производством и качеством продукции. По словам Михаила Федосовского, сейчас доля оборудования для ядерной энергетики, включая экспортные поставки, составляет в выручке его компании около 45%. Этот рынок не просто стабилен, у него позитивная динамика — спрос растет и составляет до 15% в год.

К успеху — через трубу

Начало следующего ключевого этапа в экспортной летописи компании можно отнести к 2011 году, когда с целью расширения деятельности в США она регистрирует в калифорнийском Сан-Диего свой филиал — Diakont Advanced Technologies. По словам Михаила Федосовского, хотя прямых запретительных мер нет, существуют неформальные установки, следуя которым американцы (да и европейцы) стараются не приглашать компании российской юрисдикции к сотрудничеству, предпочитая при прочих равных и даже лучших условиях, предлагаемых русскими, договариваться не с ними, а с американским же или с европейскими компаниями. Это ограничение на развитие продаж за границей во многом снималось открытием американской «дочки».

К этому времени дошли до логического завершения, упершись в определенный потолок продаж, и отношения с эксклюзивным дилером. В Remote Ocean Systems хотели продавать только то, что уже и так продается, а именно хорошо себя зарекомендовавшие камеры, поставляя их тому, кто уже и так их покупал, то есть General Electric. После открытия филиала «Диаконт», занявшийся прямыми продажами, быстро делает своим заказчиком еще одного крупного оператора в сфере оказания услуг по контролю оборудования АЭС — компанию Westinghouse. В результате этой сделки российские производители заняли в США более половины рынка радиационно-стойких камер для американских атомных станций.

Был еще один важный довод в пользу предприятия в Америке. Специализированный дилер не стал бы заниматься распространением другой продукции, кроме камер, а к этому времени «Диаконт», опираясь на свой опыт в ядерной энергетике, уже разрабатывал робототехнические комплексы и выходил на рынок трубопроводной диагностики. Еще в 2005 году компания в сотрудничестве с «Газпромом» наладила выпуск роботов для инспекции газовых труб, учредив для этих целей дочернюю компанию «Конструкторско-технологический проектный институт „Газпроект”». Демонстрация возможностей первого же робота для внутритрубной диагностики газопроводов становится сенсацией. Умная машина умела перемещаться не только в линейных газопроводах, но и внутри труб со сложной геометрией и находить загрязнения и дефекты сварных швов и запорной арматуры, к примеру, в подземной части компрессорной станции.

e3ac4c6d060420771a224a14f482f4f6

Продолжались в этом направлении работы и в ядерной энергетике: помимо автоматизированных манипуляторов создается сварочный робот для ремонта водно-графитового реактора канального типа на Билибинской АЭС, затем — уникальный робототехнический комплекс, который может не только инспектировать, но и проводить восстановительный ремонт телескопических соединений трактов технологических каналов реакторов большой мощности, что во многом предопределило успех модернизации и продления сроков службы энергоблоков Ленинградской АЭС.

Но Михаила Федосовского манил огромный мировой рынок диагностики и ремонта трубопроводов в целом, и другое направление бизнеса — неразрушающий контроль трубопроводов — тоже было распространено на США: здесь собрали и обучили команду, которая оказывает разноотраслевые услуги по диагностике с применением продукции российской разработки. При этом, утверждает г-н Федосовский, интеллектуальная собственность, технология изготовления и формирования кодов программного обеспечения, диагностические методики остаются в России.

Уже на следующий год после своего создания Diakont Advanced Technologies заключает соглашение о стратегическом партнерстве в области внутритрубного контроля американских газопроводов и трубопроводов атомных станций с компанией Structural Integrity Associates, Inc. В сотрудничестве с американцами она проводит на АЭС Cooper в штате Небраска подземный инспекционный контроль трубопроводов высокого давления с локтевыми сгибами, используя гусеничного робота и электромагнитно-акустические методы. «Диаконт» уже выигрывал тендеры на диагностику газо- и нефтепроводов в Калифорнии и Аляске, недавно протестировал безопасность систем газоснабжения нью-йоркского Манхэттена. Расширяющийся бизнес потребовал открытия еще одного подразделения — в Хьюстоне. В 2014 году филиал компании Diakont SRL был открыт и в Италии. Годом позже его усилиями проведена внутритрубная диагностика газотранспортных систем в Париже (впервые на территории Западной Европы).

Развитием диагностической темы стало создание средств диагностики и очистки танков-емкостей нефтехранилищ и других технологических емкостей. Последняя новость из этой сферы относится к марту этого года, когда диаконтовский комплекс провел подводно-робототехнические работы по инспекции и чистке радиоактивной заправочной камеры и сушилки-сепаратора на одной из американских атомных станций, где подобные работы раньше проводились вручную.

«Как-то, — рассказывает Михаил Федосовский, — мы получили предложение купить нашу компанию, очень заманчивое, очень объемное по сумме сделки. Мы отказались. Американские менеджеры, которым поручили провернуть это дело, полагали, что для нас, небольшой фирмы, это космическое предложение, просто Эльдорадо, и не могли осознать, почему мы отказываемся от своего счастья. Но нас просто так не купить — мы не хотим останавливаться на каком-то небольшом кусочке американкой трубы, мы хотим освоить здесь весь рынок и производить контроль всех их трубопроводов, всех емкостей, чистить их, выполнять ремонт. Мы видим перспективы. Если через пять лет мы вернемся к этому разговору, наша компания будет стоить в десятки раз дороже».

Просто мировой технологический лидер

Регистрация филиала в Италии преследовала еще одну цель — организовать здесь производство прецизионных электромеханических приводов (ЭМП, актуаторов) для рынка Motion Control, то есть средств управления движением. По данным Motion Control and Motor Association, объем этого рынка превышает сейчас 15 млрд долларов. Большая его часть приходится на электродвигатели и преобразователи частоты, но 20%, то есть 3 млрд долларов, — на актуаторы. Эти механизмы необходимы для осуществления перемещений с высокой точностью и усилием рабочих механизмов в роботах, разнообразном производственном оборудовании, средствах автоматизации, энергетике, авиационной технике, медицинской аппаратуре и в других изделиях.

В «Диаконте» темой электромеханических приводов занимаются уже больше десяти лет. К ней пришли опять-таки через ядерную энергетику, и первые ЭМП разработали для систем регулирования паровых турбин атомных станций. По словам Михаила Уварова, руководителя группы аналитики и организационного обеспечения дивизиона серийной приводной техники, что касается России, то уже прошли ресурсные испытания ЭМП для управления направляющими аппаратами авиационных газотурбинных двигателей. Испытываются опытные образцы ЭМП-систем для регулирования паротурбинных установок морских судов, для управления положением клапанов топливных систем ракетоносителей, для управления закрылками лопастей и грузоподъемными механизмами вертолетов, а также реверсивным устройством реактивного двигателя и створками отсеков самолетов. Но все это в основном специальные области применения, и маловероятно, что за границей в этих сегментах «Диаконту» дадут занять сколько-нибудь приличное место. Промышленность — другое дело. Поэтому в компании поставили перед собой задачу разработать конкурентоспособный продукт для общепромышленного применения, в расчете прежде всего на глобальный рынок, где спрос на подобные изделия растет не менее чем на 10% в год. По словам Михаила Федосовского, дело в том, что мировая промышленность, ориентируясь на новый технологический уклад, требует все большей роботизации и механизации предприятий для повышения их эффективности. Идет реиндустриализация развитых стран, существуют стратегии возвращения промышленных предприятий в Европу и США, подтвержденные государственными программами. Национальные правительства выделяют существенные средства для поддержания этого процесса, но обязательно при условии экологической безопасности, роботизации, механизации и высочайшей производительности — или, говоря другими словами, в соответствии с требованиями концепции Индустрии 4.0. То есть спрос на робототехнику растет, а электромеханические актуаторы — это очень важные узлы роботов. «Мы увидели глобальные перспективы этого рынка в конкретных применениях, конкретных объемах поставок и проектах, — говорит г-н Федосовский. — В ноябре мы подписали контракт на поставку 500 приводов производителю роботов для сборки автомобилей. Робототехника для автомобильной промышленности — это только одно из направлений, таких направлений больше пятнадцати, и мы уверены — вся обстановка вокруг говорит за это, — что спрос будет только расти, причем очень быстро».

 DSCF8147

Почему все же производство организуется в Италии? «Создавая электромеханический актуатор, — говорит Михаил Уваров, — мы понимали, что общепромышленные решения, где могут быть серийные (не менее тысячи единиц в год одному заказчику) поставки, требуются все же на зарубежных рынках. Сейчас мы видим следующее соотношение спроса на наш продукт: Россия около — пяти процентов, заграница — примерно девяносто пять процентов». При этом в компании по опыту знали, что работа через дилеров не лучший способ для выхода на внешний рынок с новым продуктом, тем более с новой маркой из России, пусть даже с продуктом, технически более совершенным и меньшим по стоимости. То есть за рубежом должно быть представительство, работающее с продуктом напрямую, причем это должна быть не просто торговля, но также хороший и быстрый сервис и кастомизация (подгонка универсальной базы продукта под клиента), которой можно достигнуть, если ключевые компоненты продолжать производить в РФ, а производство «обвеса» — корпусов, присоединительных деталей и других — переводить на площадку ближе к заказчику. Таким образом, ключевые компоненты, R&D, ноу-хау, высококлассное оборудование создаются в России, а второстепенные узлы, литье, штамповка закупаются, производятся и собираются в Италии. Любопытно, что на той же площадке в Лучиньяно планируется организовать также центр трансфера технологий и экспортного продвижения российской продукции и технологий на территории ЕС, включенный, между прочим, в план мероприятий дорожной карты «Технет» (по теме «передовые производственные технологии») Национальной технологической инициативы.

Ключевыми рынками сбыта общепромышленных актуаторов за рубежом будут Западная Европа (40%), США (25%) и Азия (35%) — отсюда интерес к производству именно в Старом Свете. На территории ЕС, рассказывает Михаил Уваров, основным рынком сбыта актуаторов является Германия, затем идет Франция и на третьем месте — Италия, но сбалансированный уровень оплаты труда, налогообложения, стоимости ресурсов, земли, заемного финансирования — все это говорило в пользу Апеннин. К тому же местные власти проявили заинтересованность и предложили поддержку в организации высокотехнологичного предприятия именно в Тоскане, преимущественно сельскохозяйственном регионе, где производство в основном представлено ремесленными мастерскими и малым бизнесом. Проект поддерживается Invest in Tuscany — инвестиционной коллегией региона с предоставлением кредитов с пониженной процентной ставкой.

«Нам есть что противопоставить конкурентам, — говорят в „Диаконте”: стендовые испытания произведенной ими техники и нашей говорят, что мы на гребне мировых достижений в этой области, а по показателям надежности, прецизионности, сочетанию массогабаритных и силовых характеристик компания — в глобальных лидерах». Петербургская компания разработала инвертированную ролико-винтовую передачу, которая в совокупности с оптимизированным профилем резьбы и прочностными характеристиками материалов обладает более чем пятикратным ресурсным и нагрузочным преимуществом перед шарико-винтовой передачей, которую применяют большинство конкурентов. За счет применения инновационной передачи и оптимизированной компоновки диаконтовский продукт почти в два раза короче, чем у конкурентов, и на 10–15% дешевле. На разработку этого высокотехнологического продукта компания направила 40 млн. долларов.

Постоянный участник рейтинга «ТехУспех» ГК «Диаконт» в прошлом году вошла в список приоритетного проекта Минэкономразвития РФ «Национальные чемпионы» в числе других 30 компаний. В планах «Диаконта» — занять не менее 5% мирового рынка ЭМП до 2020 года. Кажется, целевая цифра скромна, но в абсолютном выражении она означает 150 млн долларов ежегодно и выводит российскую компанию в десятку мировых производителей наряду с такими грандами, как Exlar, SEW Eurodrive, Tolomatic, Thomson Linear, Moog, причем на рынке, спрос на котором только растет. К 2025 году «Диаконт» уже намерен посягнуть на пятую часть глобального рынка ЭМП, выпуская 12 500 приводов в год.

verified-text-paper.png ВЫВОДЫ

Генеральный директор ГК «Диаконт» Михаил Федосовский считает, что сформированный в компании потенциал для комплексного проектирования при решении сложных научно-технических задач — главное из достижений компании, обеспечивающих ее экспортный успех. С точки зрения технологий этот потенциал включает в себя умение создавать прецизионные, высокоточные, сложные механизмы с элементами роботизации и с дистанционным программным управлением на высокоинтеллектуальной основе. Устойчивый, высококвалифицированный коллектив, который позволяет решать эти задачи в тесной взаимосвязи всех отдельных элементов, — вторая важная составляющая успешной деятельности.

Для достижения глобальной конкурентоспособности продукта в «Диаконте» создана (и находится в постоянном развитии) модель верхнего уровня, в основе которой — гибкое управление требованиями к продукту на основе критериального анализа. Ее объектом являются цифровые модели продукта: сначала кинематическая, затем, последовательно, конструкционная, технологическая и экономическая. Для поддержания работы по созданной модели, ставшей де-факто стандартом предприятия по проектированию, были созданы программные инструменты, позволяющие в краткие сроки оценить эффект внесения изменений в продукт и процесс его изготовления и выбрать оптимальный вариант решений. 

Источник: https://stimul.online/articles/kompaniya/inostrantsam-nas-ne-kupit-my-osvoim-ikh-rynki-sami/